Os deveres resultantes de novas regulamentações limitam o tempo que os traders de vendas podem dedicar aos clientes. Veja como a tecnologia está mudando isso.
Em uma era de regulamentações e restrições de custos cada vez mais rigorosas, deveres de compliance geralmente consomem o tempo disponível para os traders de renda fixa sell-side fazerem o trabalho essencial de interagir com os clientes — situação que ameaça reduzir a rentabilidade geral das mesas.
Há esperança de uma solução no horizonte, no entanto, à medida que as ferramentas complementares para traders ajudam os operadores e as mesas de trading a automatizar suas principais atividades e, consequentemente, voltar sua atenção ao cliente, melhorando assim o serviço ao cliente.
O papel em mudança do trader de vendas
A Greenwich Associates relata que os traders de renda fixa descobriram sua “nova normalidade em fazer mais com menos”. O trader médio de renda fixa sell-side gerencia relacionamentos com 20 ou mais clientes em um ambiente de margens de lucro reduzidas, balanços decrescentes e custos regulatórios crescentes.
A carga de trabalho regulatória e de compliance do trader chefe aumentou exponencialmente — e as constantes pressões regulatórias e de custo não parecem estar desaparecendo.
Todos os entrevistados no estudo da Greenwich dependem, em certa medida, da tecnologia para garantir que permaneçam em conformidade com regulamentações. A tecnologia regulatória tornou-se um grande negócio — a indústria gasta de US$15 a 20 bilhões por ano em tecnologia regulatória, mas apenas 11% dos entrevistados disseram confiar totalmente na tecnologia para garantir compliance.
As regulamentações exigem que as empresas capturem dados que não foram previamente coletados, e estes dados estão se tornando o combustível para novas tendências, como os incrementos para traders.
Traders experientes geralmente gerenciam as contas maiores e mais complicadas, que representam o maior valor para a empresa. O uso da tecnologia aqui parece uma conclusão precipitada.
Do outro lado da balança, tem havido uma notável “juniorização” de mesas de negociação sell-side, com a contratação de operadores menos experientes. Incentivar estes traders a utilizar ferramentas de negociação de vendas agora provavelmente beneficiará o P&L da mesa e os que vendem esses produtos.
Um trader chefe deve considerar como processos de compliance podem ser automatizados e perguntar a si mesmo e a seus colegas o seguinte:
Decifrando o valor na tecnologia de vendas
A pesquisa da Greenwich também descobriu que a clara maioria dos traders sell-side vê valor na tecnologia de vendas em sua mesa. Por quê? Simplificando, estas ferramentas podem permitir que alcancem um público mais amplo, mesmo que mantenham ou melhorem seus níveis de serviço.
Ferramentas complementares para traders não se referem a "automatizar" os vendedores — elas visam fornecer novos conjuntos de dados que permitem aos vendedores oferecer aos clientes uma ideia única.
Por exemplo, operações que antes eram difíceis de executar e poderiam ter permanecido arquivadas, agora podem ser executadas se a capacidade de um trader de vendas encontrar o outro lado desta negociação for aprimorada no sistema de gerenciamento de pedidos.
A era do big data e das tecnologias, como machine learning, pode ajudar os operadores a obter muito mais valor das informações, incluindo dados relacionados a clientes, holdings, negociações e até eventos que não foram negociados.
Todas as consultas com as quais um cliente contata um profissional podem ser incorporadas à ferramenta. E da próxima vez que um investidor disser que está interessado em alguma coisa, o trader tem todas as informações disponíveis sobre o que esse investidor fez anteriormente. Tudo isso e muito mais podem ser usados em ferramentas complementares em um OMS e também outros sistemas como instant messaging.
Embora as regulamentações sejam frequentemente vistas como um fardo, os dados que agora devem ser capturados podem fornecer informações úteis aos traders. Então, há um lado positivo aqui — por que não aproveitar todos esses dados que você está capturando?
Ao automatizar os processos de compliance e alavancar os dados que os reguladores exigem que as empresas capturem, os head-traders de mesas de renda fixa podem recuperar parte de seu tempo e voltar seu foco para os clientes, fornecendo melhores informações e melhor execução.